Una domanda ben formulata non serve a mettere in difficoltà il fornitore. Serve a rendere visibile la differenza tra una risposta solida e una evasiva - differenza che, formulata male, la domanda nasconde.
Mandatele per iscritto prima dell'incontro, dicendo che le risposte finiranno allegate al contratto. Cambia la qualità di quello che ricevete indietro.
Perimetro
Cosa è esplicitamente escluso da questa proposta?
Perché: Le esclusioni non scritte diventano change request. Chiedete la lista, non la rassicurazione.
Quali assunzioni avete fatto che, se false, cambiano la stima?
Perché: Ogni preventivo poggia su assunzioni. Quelle non dichiarate sono il rischio che avete comprato senza saperlo.
Chi fa la bonifica dei dati e chi la preventiva?
Perché: Quasi sempre la risposta è "il cliente". Meglio saperlo prima di firmare che al kickoff.
Costo
Qual è il costo totale a 24 mesi, incluso il rinnovo?
Perché: Il primo anno nasconde gli scalini. Ventiquattro mesi li rende visibili.
Quale volume avete assunto per il consumo variabile, e cosa succede se lo superiamo del 50%?
Perché: Trasforma una cifra ipotetica in un impegno verificabile.
Quali funzionalità mostrate in demo appartengono a un'edizione superiore a quella proposta?
Perché: È la sorpresa post-firma più comune in assoluto.
Dati e accessi
Quali dati dovrà leggere il sistema e con quale modello di visibilità?
Perché: Il vostro modello di accessi è stato pensato per utenti umani. Un agente legge trasversalmente.
Cosa succede quando l'agente risponde in modo sbagliato: chi se ne accorge e come?
Perché: Se non esiste un meccanismo di rilevazione, non esiste un meccanismo di correzione.
Persone
Chi lavorerà concretamente sul progetto e con quale seniority?
Perché: Chiedete i nomi e la percentuale di allocazione, non i profili. Il team che vende raramente è il team che esegue.
Cosa dobbiamo avere in casa il giorno in cui ve ne andate?
Perché: Un partner che non sa rispondere sta pianificando di non andarsene.
Successo
Come misureremo insieme che il progetto è riuscito, e quando?
Perché: Deve essere scritto prima dell'inizio, con un numero e una data.
Cosa consigliereste di non fare, in questa proposta?
Perché: La domanda più rivelatrice delle dodici. Chi non ha nulla da togliere non ha guardato la vostra situazione.
Come leggere le risposte
| Segnale | Cosa significa |
|---|---|
| Risponde con un caso cliente concreto e i suoi limiti | Buono. Ha fatto la cosa davvero. |
| Risponde con la funzionalità del prodotto | Ha risposto a una domanda diversa. Ripetete la vostra. |
| "Lo vediamo in fase di analisi" | Accettabile una volta. Tre volte significa che il preventivo è un'ipotesi. |
| Si irrita | È già la risposta. |
Domande frequenti
Non è un atteggiamento ostile verso il fornitore?
No, ed è utile dirlo esplicitamente in apertura. Un partner serio risponde volentieri: le domande riducono il rischio anche per lui, perché prevengono le aspettative divergenti che rovinano i progetti a metà strada. Chi si irrita è un'informazione.
Quante di queste domande sono realistiche in una trattativa reale?
Tutte, se poste per iscritto come parte della richiesta di offerta. In una riunione ne reggono cinque o sei. Per questo conviene mandarle prima.
Cosa faccio se le risposte sono buone ma il prezzo è alto?
Un fornitore che risponde bene a queste domande vale il suo prezzo più di uno che risponde male e costa meno. Il rischio di progetto costa più della differenza di tariffa.
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