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Serve a verificare cosa state acquistando davvero, prima che le ambiguità della proposta diventino vincoli di progetto.
Quando serve
- Avete ricevuto una proposta e dovete decidere a breve.
- Il documento è chiaro sul piano commerciale, ma in azienda non c'è una figura che possa valutarne implicazioni tecniche e operative.
- Dovete confrontare due o più offerte su basi comparabili.
- State valutando Agentforce, Data 360, Snowflake, un'integrazione con ChatGPT o Claude, o un'estensione della piattaforma Salesforce che avete già.
- Volete capire quali costi, attività o dipendenze non sono ancora esplicitati.
Chiedere al fornitore di spiegare la propria proposta è necessario, e un fornitore serio lo fa volentieri. Non sostituisce però una valutazione condotta dal lato di chi deve approvare il budget e gestire le conseguenze della decisione.
Cosa analizzo
Perimetro e attività
Cosa è incluso, cosa è escluso, quali attività restano implicitamente al cliente e quali dipendenze possono generare richieste aggiuntive:
- funzionalità e casi d'uso coperti;
- assunzioni dichiarate e non dichiarate;
- integrazioni incluse;
- migrazione, pulizia e preparazione dei dati;
- formazione, test, supporto e hypercare;
- ruoli e responsabilità del cliente;
- attività affidate a fornitori terzi.
Costo totale e sostenibilità
Il costo su ventiquattro mesi, non solo quello iniziale del progetto. Dove rilevante: licenze e rinnovi, crediti o consumo variabile, piattaforme dati e servizi aggiuntivi, integrazioni e manutenzione, supporto, attività necessarie sui dati, e il tempo richiesto a business, IT, security e process owner.
Architettura, dati e sicurezza
Se la proposta considera i prerequisiti che rendono la soluzione utilizzabile nel vostro contesto: fonti dati e loro qualità, ownership delle informazioni, integrazioni e sistemi sorgente, autorizzazioni, privacy e audit, dipendenze architetturali, requisiti specifici per agenti e automazioni.
Valore e criteri di successo
Se la proposta chiarisce quale problema operativo affronta, chi userà la soluzione, quale risultato deve produrre, come verrà misurato, quando verrà verificato e chi è responsabile della misurazione.
Cosa ricevete
- Un documento di 3-5 pagine, con le osservazioni ordinate per priorità e impatto.
- Una lista di domande da inviare al fornitore prima della firma.
- Le assunzioni, dipendenze e condizioni da rendere esplicite nel contratto o nello Statement of Work.
- Una call di 45 minuti con le persone responsabili della decisione.
Domande frequenti
Cosa serve per iniziare?
La proposta ricevuta, gli eventuali allegati tecnici e una call iniziale di circa 30 minuti per capire contesto, obiettivi e scadenza decisionale. Se disponibili sono utili anche SOW, ordine di acquisto, architettura proposta, modello di licensing e documentazione sulle integrazioni.
Il partner verrà coinvolto?
No, salvo vostra richiesta esplicita. La review viene svolta sul materiale che condividete e sul contesto che mi raccontate. L'obiettivo è preparare voi a gestire il confronto con il partner con maggiore chiarezza.
Mi direte se acquistare o no?
Vi do i criteri per decidere: se perimetro, costi, prerequisiti e condizioni della proposta sono coerenti con il risultato che volete ottenere. La decisione resta vostra. A volte la proposta è solida e servono solo chiarimenti puntuali; altre volte emerge che va ridefinito il caso d'uso, il perimetro o la sequenza delle attività.
Quando serve invece un assessment?
Se non avete ancora una proposta e la domanda è se l'azienda sia pronta a investire su AI, CRM, dati o automazione, il servizio giusto è l'AI & CRM Readiness Assessment. La review lavora su un documento che esiste già; l'assessment lavora sulla vostra organizzazione.
Approfondimenti
- Cosa chiedere a un partner prima di firmare - le ventisei domande che uso in questa review.
- AI & CRM Readiness Assessment - se la proposta non c'è ancora.